איך לכתוב הצעה מסחרית שלא ניתן לעמוד בפניה

תוֹכֶן

• בשלבים
• חלק 1 קבע מדיניות לגבי הצעות השירות של החברה שלו
• חלק 2 למד על הלקוח ככל האפשר
• חלק 3 לפתח תוכנית להצעה מוצלחת
• חלק 4 כתיבת ההצעה שלך
• חלק 5 הצגת הצעתך ומעקב אחר בקשתך

הידיעה כיצד לכתוב הצעה עסקית שלא ניתן לעמוד בפניה היא אחת המיומנויות החשובות ביותר להצלחה בעולם העסקים. הצעה צריכה לספק פתרון מדויק וחסכוני לבעיית הלקוח. תעשיות רבות משתמשות במערכת "בקשה להצעות" כדי למצוא מתמודדים פוטנציאליים שיכולים להציע מוצר או שירות איכותי. אם תציע הצעה מצוינת, תוכל לזכות בחוזים ולהשיג ביצועים טובים יותר מהמתחרים שלך.

בשלבים

חלק 1 קבע מדיניות לגבי הצעות השירות של החברה שלו

1. 
   

   
   הגדירו את המוצרים והשירותים שאתם מתכוונים להציע ללקוח. עליך להגדיר בבירור את ההצעה שלך בכדי להבין את הפרויקטים המתאימים ביותר לחברה שלך. אתה יכול להשתמש בהנחיות אלה כהפניה כדי להחליט אם תגיש מועמדות למשרה או לא.
   • עליכם לקבוע את הכישורים שלקוחותיהם יצטרכו. נניח שאתה מנהל חברה שמתקינה גגות ומרזבים. יש לקוחות שמבקשים את עזרתכם בבניית מגרש מעוצב. בהתאם לכישורים שלך, אתה מעדיף לא לספק שירות מסוג זה.
   • אם אתה צריך להציע שירותי גינון, אתה צריך להעסיק צוות מוסמך ולהכשיר את כל העובדים שלך. בנוסף, עובד אחר יצטרך לנהל את העובדים המספקים עבודה מסוג זה. על חברתך לרכוש את הציוד הדרוש לביצוע פרויקטים של גינון. לאחר ניתוח זה, אתה מבין שהזמן והמאמץ שהושקעו יגברו על היתרונות שאתה צריך. לכן אתה מחליט לא להציע שירות זה.
   • מדיניות בנושא הצעות שירותים צריכה לקחת בחשבון את גודל הפרויקטים שאתה עומד לקבל. בהנחה שיש לכם 3 צוותים המסוגלים להתקין גגות עבור 10 יחידות בשבוע, על סמך משאב זה, אתם מעדיפים לא לקבל הצעות קירוי מסחריות לבנייני מגורים. למעשה, אין לכם את הצוות שיסיים את העבודה הזו במועד.

2. 
   

   
   
   
   תאר כיצד ייראה הלקוח האידיאלי שלך כל חברה שמכבדת את עצמה צריכה לבצע ניתוח של הפרופיל של הלקוח האידיאלי שלה, שיש לו את כל המאפיינים שניתן למצוא אצל הלקוחות הטובים ביותר שלכם.
   • אם אתה מוכר לקונים בודדים, מאפיינים אלה עשויים לכלול את המגדר, העיסוק, הגיל ורמת ההכנסה של הלקוחות שלך.
   • נניח שאתה מעורב בייצור אופני הרים. הלקוח האידיאלי שלך יכול להיות גבר בגילאי 25 עד 45. הוא רוכב על אופניים בכל סוף שבוע ויש לו הכנסה גבוהה מהממוצע.
   • קהל הלקוחות האידיאלי שלך רוצה אופניים שיכולים לעמוד בשבילים קשים במיוחד. היא מוכנה לשלם יותר עבור מוצר באיכות גבוהה.

3. 
   

   
   בחר מוצרים שהלקוח האידיאלי שלך מחפש. נניח שחברת ייצור האופניים שלך מעל האדמה הצליחה לאסוף מידע מצוין על בסיס הלקוחות האידיאלי. יש לכם אפשרות לבדוק את עיצוב האופניים כדי להציע לקונים את מה שהם מחפשים. אתה יכול לייצר מוצרים חדשים העונים על צרכי הקונים.
   • דמיין לעצמך שאתה מסכים לבצע שינויים בעיצוב האופניים כך שיעמדו בדרישות הלקוח האידיאלי, כמו הוספת קופסת מתכת קטנה למסגרת האופניים שתשמש לאחסון המחשב הנייד של הבעלים. זה יעזור לקונים שלכם לרכוב על האופניים שלהם בזמן שיש להם את הטלפונים שלהם כדי שהם לא יתפרצו.
   • בנוסף, אתה מחליט להאריך את שעות שירות הלקוחות עד סוף השבוע. היתרון כאן הוא שרוב הקונים שלכם משתמשים באופניים שלהם במהלך סוף השבוע.
   • חברה המציעה את שירותיה לחברות אחרות עשויה למצוא עצמה לקוחה אידיאלית בענף ספציפי. לדוגמא, חברה המתמחה בריצוף מסחרי יכולה למכור ולהתקין קומות יוקרתיות ולהתמקד בעיקר בבתי חולים. הלקוח האידיאלי יכול להיות גם אדם שיש לו פרויקט גדול. החברה המתמחה בריצוף יכולה לתת עדיפות לעבודות המניבות הכנסות בין מיליון לשלושה מיליון יורו.

4. 
   

   
   
   
   חשב את שולי הרווח שאתה מוצא מקובל. מרווח הרווח מחושב כך: רווח נקי או רווח / מכירות נטו ביורו. הכנסה נטו והכנסה נטו משמעותם אותו הדבר במקרה שלנו.
   • דמיין שאחד הפרויקטים שלך מאפשר לך להשיג מרווח רווח של 10% (רווח של 10,000 אירו במכירות של 100,000 €). האם אחוז זה מצדיק את קבלת הפרויקט?
   • המשקיעים השונים שלך עשויים לבקש מחברה שלך לייצר מרווח רווח מינימלי. אם האחוז נמוך, אל תקבל את ההצעה.
   • האם קבלת פרויקט תתן לך את ההזדמנות לזכות בחוזים אחרים לאחר מכן? תאר לעצמך שגילית שלקוח חדש לעתים קרובות קונה מוצר מאחד המתחרים שלך. אם הוא מוכן להגיש כמה הזמנות, המשקיעים עשויים להיות מוכנים לקבל מרווח רווח נמוך יותר.

5. 
   

   
   חשוב על ההשפעה שיש לה על תזרים המזומנים שלך. הגדלת מכירות חשובה. עם זאת, הזמנה גדולה תדרוש ממך להשקיע יותר. כדי לספק מוצר או שירות ולהצליח לספק הזמנה גדולה, באופן טבעי ההשקעה תהיה גבוהה יותר.
   • על כל חברה לחזות מה יהיו הכנסותיה והוצאותיה. ככל שהעסק שלכם משגשג, תצטרכו להוציא יותר כסף על מכירת המוצר או השירות שלכם.
   • בעת עריכת תחזיות אלה, עליך להעריך את התאריך בו הלקוחות ישלמו לך מזומן עבור ההזמנות שלהם. יש צורך בתזרים מזומנים בכדי להפוך את החברה לפעולה.
   • בהתבסס על הניסיון הקודם שלך, אתה מעריך שלקוח ישלם לך 20 יום לאחר מסירת המוצר. האם אתה מסכים עם העיכוב הזה? האם תנהל את העסק עם היתרה הזמינה? אחרת, בקש מהלקוח לבצע הפקדה במזומן ברגע שהוא בצע את ההזמנה.

חלק 2 למד על הלקוח ככל האפשר

1. 
   

   
   בדוק את הדרישות של בקשת ההצעה. רוב הלקוחות יפרסם בקשה רשמית להצעה. מסמך זה מספק הוראות מלאות לגבי המוצר או השירות שיידרשו על ידי החברה המנפיקה את המכרז. זהו כלי המשמש להערכת הצעות תקפות שונות לפרויקט.
   • עליכם להבין את היעדים, התקציב, לוח הזמנים של הלקוח וכן את הסיבה למכרז.
   • בדרך כלל, חברות קובעות פגישה או ועידת אודיו כדי להסביר בפירוט את תהליך ההצעה המדובר. השתתפו במפגשים אלו ונסו לשאול כל מיני שאלות, במידת הצורך.

2. 
   

   
   נסה לקבוע אם הפרויקט מתאים לכישוריך ומתאים למשאבים שלך. לפני שנענה לבקשה להצעה, ניתוח זה הוא קריטי. קבע אם החברה שלך מסוגלת להציע פיתרון יעיל וחסכוני לבעיית הלקוח.
   • שקול גם אם העסק שלך מסוגל לפתור את הבעיה תוך יצירת ערך מוסף עבור הלקוח שלך. האם הפרויקט ראוי גם שיעשה עבורך אסטרטגית?
   • נניח שיש לך עסק קטן בניהול נכסים מסחריים ומחפש להתחיל בענף הבנייה. אתה מחליט להיענות לבקשה להצעה לפרויקט ששולם נמוך יותר. עם זאת, הוא יודע שללקוח יש ריבוי משרות בתחום הבנייה. גם אם תרוויחו מעט בפרויקט זה, העבודה שלכם עשויה לעזור להשיג חוזים אחרים עם אותו לקוח.

3. 
   

   
   שוחח עם הלקוח וברר על הפרויקט. אם התפקיד עונה על צרכיך ומתאים לכישוריך, אל תהסס לפנות אליו ולשאול אותו כל מיני שאלות על הפרויקט. שלב זה מראה עד כמה אתה באמת רוצה לכבד את הצרכים שלך.
   • לפני יצירת קשר עם הלקוח, למד עוד על העסק שלו. עליכם לדעת את מוצריה, שירותיה וכמה זמן זה קיים בשוק. גלה גם את מצבה התחרותי בשוק.
   • במהלך הדיון גלה באילו שיטות הלקוח משתמש בכדי להעריך את ההצעות שהוא מקבל. זה עוזר לך להבין בדיוק מהם הצרכים שלך, כך שתוכל למכור את הרעיון שלך טוב יותר.

חלק 3 לפתח תוכנית להצעה מוצלחת

1. 
   

   
   פיתוח תהליך למציאת פיתרון יעיל לבעיה. דמיין שיש לך מספיק מידע על הלקוח כמו גם על הפרויקט. השלב הבא הוא פיתוח תוכנית לטיפול בבעיית הלקוח.
   • התוכנית צריכה לתאר בדיוק איך אתה מצפה לספק את הלקוח. עליו לתאר את הצעדים השונים שיש ליישם כדי לאפשר ללקוח להשיג את מטרתו.
   • אם תציע פיתרון קונקרטי לבעיה ותודיע ללקוח, יש סיכוי גבוה יותר להתקבל לעבודה. בנוסף, מתווה השיטה הנבחרת יאפשר לך לשתף פעולה בצורה יעילה ולממש את היתרונות הצפויים.
   • הגדרת לוח זמנים מדויק לביצוע הפעולות היא מכריעה מאוד, אך גם כדי לקבל מושג לגבי המחיר שכל צעד יהיה כרוך בו, כמו גם את המשאבים הדרושים.

2. 
   

   
   וודאו שהתכנית שלכם עונה על רצון הלקוח. חשוב לזכור שהיעדים שלך הם סדר עדיפויות. עליכם להשתמש במחקר ובדיונים שלכם עם הלקוח בכדי להבטיח כי כל מדד עונה על צרכי החברה באופן הולם. אם תנסח באופן שיטתי את ההצעה שלך, אתה תעמוד בכל הדרישות של הלקוח.
   • דמיין שאתה הבעלים של חברה קטנה לניהול נכסים. אתה מחליט לענות לשיחת מכרזים למתן שירות תחזוקת חורף לנכס ציבורי גדול. המטרה העיקרית של הלקוח היא להגביל את העלויות ולממש את הפרויקט בזול.
   • העדיפות העליונה של הצעת הבקשה שלך צריכה להיות הפחתת עלויות. עליך לתכנן את הפרויקט ביחס האיכותי ביותר בעלויות.זה עשוי לכלול שימוש בציוד רב יותר כדי להפחית את עלויות העבודה או הייצור הנדרשים.

3. 
   

   
   התמקדו בפעולות שלכם באלמנטים שיגרמו לפיתרון שלכם ליצור ערך עבור החברה. אחד הסודות להתבלט הוא להתמקד באסטרטגיות שיעזרו להצעה שלכם ליצור ערך עבור הלקוח. לדוגמא, אתה יכול לעזור ללקוח לחסוך יותר כסף ממתחרותיו או לעזור לו להגדיל את המכירות.
   • לשם כך עליכם להתמקד בתכונות שלכם. אם אתה מנהל חברה קטנה אתה יכול להדגיש את איכות השירות המוצע. לדוגמה, אתה יכול לספק קו תמיכה בחינם ללקוחות זמינים 24 שעות ביממה.
   • אם יש לך חברה גדולה יותר, אתה יכול לנסות לנצל את התהילה שלך כדי לקבל מחירים טובים מאוד על משלוחים או הון. זה כדי להפחית את עלויות הפרויקט.

חלק 4 כתיבת ההצעה שלך

1. 
   

   
   תאר את הבעיה של הלקוח שלך התחל שלב זה על ידי תיאור נרחב של הבעיה הגורמת לתהליך ההצעה. הסבירו מדוע לבעיה זו השפעה שלילית על העסק של הלקוח שלכם.
   • בשלב זה תוכלו לספק פרטים על השפעת הבעיה. בהנחה שחברה מייצרת מבקשת מכרז למפעל חדש, מפעל זה יעזור לחברה לייצר יותר מוצרים במועד. תכנון מפעל זה יגביל את עלויות התחזוקה והתיקון הקשורות בייצור.
   • חרג מהבעיה המתוארת בהצעת הרכש. השתמש במידע שנאסף במהלך השיחות שלך כדי לשפר את הפרויקט שלך.

2. 
   

   
   תן פיתרון לבעיה על ידי תיאור מפורש של השלבים להשלמת המשימה. לאחר שקראם את המכרז ושוחחנו עם הלקוח, תוכלו להציג בפניו נהלים שונים להשלמת העבודה. קשר כל פעולה בתהליך לבעיה שאתה מנסה לפתור.
   • נניח שאתה מנהל חברת הסעות. על פי קריאת המכרזים, החברה מחפשת דרך שתעזור לה להעביר פריטים וציוד ספורט ממפעל למתריסר חנויות. על הפרויקט שלך להסביר בדיוק איך אתה מתכנן לנהל את שרשרת האספקה ​​וכמה זמן ייקח לכל משלוח.
   • נניח שאתה מגיש בקשה לספק עור לכפפות בייסבול. ה- RFP שלך יתאר בפירוט את סוג העור שתציע ואיך הוא יועבר ליצרן. כמו כן, עליך לתאר את המדיניות החלה אם החלפת פריט פגום אינה עומדת בקריטריוני האיכות של הלקוח.

3. 
   

   
   הציגו את העלויות ומחירי השירות שלכם. הקפד לתאר בבירור את המוצרים והשירותים שתספק. הסביר גם את מערכת החיוב שלך. אתה יכול לכלול את התאריכים, כמו גם את הסכומים הספציפיים של כל חשבונית שתשלח ללקוח.
   • הימנע ככל האפשר משימוש בז'רגון הטכני. באופן זה תוכלו להימנע מבלבול לגבי העלויות והמחירים שקבעתם עבור העבודה. אל תשתמש אפילו בקיצורים האופייניים לאזור.
   • קחו בחשבון שההצעה שלכם תיקרא על ידי אנשים שונים בחברה. צריך להבין את הפרויקט שלך על ידי ראשי המחלקה המשפטית, הפיננסית והייצור, אך גם על ידי ההנהלה הכללית.

חלק 5 הצגת הצעתך ומעקב אחר בקשתך

1. 
   

   
   היכונו למצגת. אם תהליך ה- RFP נותן לך את האפשרות להגיש מצגת באופן אישי, חזור על המצגת שלך. אתה יכול אפילו לשמור את החזרות שלך כדי לשפר את הביצועים שלך.
   • נסו להיות חברותיים בנועם. הדגיש את הבעיה של הלקוח שלך. השתמש באנקדוטות כדי להסביר כיצד עשית לפתור קשיים דומים בעבר.
   • המצגת אמורה לתת פיתרון ברור לבעיית החברה שהשיקה את המכרז.

2. 
   

   
   ציין באופן ספציפי את האמצעים החדשים למעקב ותקשורת לחברה. אם החברה רוצה לבחור את ההצעה שלך, עליך לציין כיצד היא יכולה ליצור איתך קשר. עדיף ליצור קשר טלפוני.
   • ודא שהלקוח שלך יודע לשאול אותך שאלות נוספות לפי הצורך. הדרך היעילה ביותר לעשות זאת היא לעשות זאת באופן אישי או בטלפון.
   • עדיפות לענות על שאלות במהירות האפשרית. זה יאפשר ללקוח לקבל את כל המידע הדרוש בכדי לקבל את החלטתו.

3. 
   

   
   יש תוכנית לשמור על קשר עם הלקוח. לכל אחד יש המון מה לעשות. הלקוח שלך עלול לאבד את הזמן ולא ליצור קשר עם מועמדים שהגישו בקשה להצעה.
   • הסבירו שברצונכם לברר פרטים נוספים על סטטוס בקשתכם בתאריך נתון. לכן, הוא לא יופתע משיחתך בזמן.
   • היו אדיבים, אך תמיד שמרו על קשר עם הלקוח. אל תפסיק לשמוע מהמועמדות שלך עד שהוא קיבל החלטה. בהתחשב בכל הדרישות הגלומות בניהול עסק, הבחירה הסופית עשויה להתעכב.