כיצד למכור מוצר

תוֹכֶן

• בשלבים
• חלק 1 משכנע למוצר
• חלק 2 התחברות ללקוח
• חלק 3 שפר את המכירות

השיטות למכירת מוצר אינן בהכרח מסובכות. בצורתה הפשוטה ביותר, תוכנית מכירות תלויה בעיקר בבסיס הלקוחות, במוצרים שיימכרו ובשיטות המכירה. בנוסף, מוכר צריך לעמוד בציפיות הלקוח ולשים לב לפרטי המוצרים שלו. תוכנית מסוג זה היא בדרך כלל רציפה. כתוצאה מכך, תצטרך גם לעקוב אחר המגמות, הצרכים והרצונות המשתנים של הלקוחות שלך. כך תוכלו להתאים את התוכנית שלכם כדי לשמור על מכירות.

בשלבים

חלק 1 משכנע למוצר

1. 
   

   
   שתפו את אהבתכם למוצר. מוכר מצוין מאמין במוצר שהוא מוכר ומעביר את ההתלהבות שלו ללקוח שלו. ישנן דרכים רבות להראות אהבה למוצר.
   • שימו לב לשפת הגוף שלכם ולטון הנאום שלכם. אתה תעביר את ההתלהבות וההתלהבות שלך ללקוחות שלך, אם מגרש המכירות שלך יהיה אקספרסיבי. מצד שני, אם למשל אתה ממלמל כשלקוח שואל אותך שאלה או אם אתה חוצה את זרועותיך על החזה, הלקוח יחשוב שאתה אדיש למוצר שאתה מוכר. בנוסף, תתן לו את הרושם שהעסקה לא מעניינת אותך.
   • התכונן להציג את הוראות השימוש של המוצר או את המלצות הלקוחות המרוצים. אנקדוטות מדויקות עוזרות לך לשמור על תשומת הלב של הלקוחות שלך. לדוגמה, נניח שאתה מחפש למכור שמפו, תהיה לך סיכוי לשכנע לקוח, אם אתה מדבר איתו בדרך הבאה: "בדרך כלל השיער שלי מאוד נוקשה, אבל מכיוון שאני משתמש בשמפו הזה הם הפכו חלקים וגמיש. חוץ מזה, פשוט התבונן בשיערי כדי לראות בעצמך.

2. 
   

   
   
   
   חקרו את המוצר שלכם. הלקוחות שלך יידעו כי יש לך הבנה טובה של השאלה, אם אתה מציג אותם בפירוט ואם אתה עונה נכון על שאלותיהם. אם תציג את הרשעתך בנוגע למעשיות של המוצר, הם נוטים לאמץ את אותה נקודת מבט כמוך.
   • זה חיוני לחלוטין להכיר את המוצר שלך ביסודיות. אם אינך עונה לשאלות של לקוחות אתה יכול להתעכב באומר משהו כמו "כרגע אין לי תשובה מספקת לשאלתך, אך אשמח להודיע ​​לעצמי ולחזור אליך מייד. כיצד אוכל להגיע אליך כאשר יש לי את המידע המבוקש? "

3. 
   

   
   הדגש את היתרונות של המוצר. בנוסף להצגה מדויקת של תכונות המוצר, יהיה עליכם לתרגם את הדברים ליתרונות. כך, יהיה קל יותר לשכנע את הלקוח לסיים את העסקה. להלן מספר שאלות שעליכם לענות עליהן במגרש המכירות שלכם.
   • האם המוצר מקל על חייו של הלקוח?
   • האם מדובר במוצר שעונה על הרצון למותרות?
   • האם יש מוצר שיכול לשרת אנשים רבים?
   • מהם חיי המוצר?

4. 
   

   
   
   
   הקפד להציג את המוצר בצורה נכונה. אם לא תעביר מצגת ישירה ללקוחות, תצטרך לפחות לספק להם את המידע הדרוש על ידי שימוש בתמיכה מתאימה. בדרך כלל מדובר באריזות, אריזות, פוסטרים של נקודת מכירה או חומר שיווקי אחר. אם אתה מוכר מאמרים ישירות או מקדם את עצמך, אתה תשכנע יותר את הלקוחות שלך על ידי פרסום מידע רלוונטי על המוצר שלך.
   • בדוק שכל המידע מתאים, אמיתי ומלא.
   • יש להבטיח את הבהירות והקריאות של הכתובות על האריזה והאריזה כמו גם חומרים שיווקיים.
   • הקדיש מספיק זמן וכסף לייצור חומרי אריזה ואריזה וכן מדיה באיכות גבוהה, למשל תצטרך לכלול תמונות ברזולוציה גבוהה, צבעים בהירים וכו '.

חלק 2 התחברות ללקוח

1. 
   

   
   צפו את המוטיבציות של הלקוחות. הידע שלך אמור לאפשר לך לענות על שאלות של לקוחות. עם זאת, חשוב יותר לצפות בשאלות אלו בכדי להבין את צרכי הלקוחות שלכם ולענות על צרכים אלו ביתר קלות. לפיכך, תהיה לך מערכת יחסים איתנה עם הלקוחות שלך.
   • חשבו על הלקוחות הרגילים שלכם. מהן המניעים שלהם? מה הם צריכים? האם הם צעירים? האם הם גרים לבד? האם הם במצב טוב? יש להם משפחה?
   • לאחר שהגדרת את פרופיל הלקוחות שלך, חשוב על האופן בו המוצר שלך יכול להקל עליהם את צרכיהם או רצונם.

2. 
   

   
   התרגל להכיר את הלקוחות שלך. אם אתם בקשר ישיר עם לקוחות, עליכם ללמוד ליצור איתם קשר בקלות. הימנע מלשאול שאלות יומיומיות כמו "האם אוכל לעזור לך? היה יותר דמיוני ושאל את הלקוח שלך אם הוא מחפש לעצמו פריט או מתנה לאדם קרוב במיוחד. מצד שני, היו מוכנים להציג את היתרונות של המוצר שלכם כדי לשמור על תשומת ליבו של הלקוח ולעודד אותו להעמיק את השיחה. לדוגמה, אם אתה מוכן ללבוש, אתה יכול לעודד את הלקוח שלך באומרו, "אתה יודע, התלבושות האלה מבוקשות ממש עכשיו לערבי חג המולד. האם השתתפת פעם באחת המסיבות האלה? "

3. 
   

   
   קשר את המוטיבציות של הלקוח ליתרונות המוצר. בתהליך השיווק ידוע תהליך זה מיצוב. מדובר בהראות ללקוח שהתקוות והרצונות שלהם יסופקו מהיתרונות של המוצר. אתה זקוק למספר מרכיבים כדי להשיג את טריק הקסם הקטן הזה.
   • מקם את המוצר בספקטרום הטוב ביותר בשוק. הימנע ממיקום גבוה מדי או נמוך מדי מבחינת נגישות ומותרות.
   • בחר את מאפייני המוצר בהתאם ללקוח. ככל הנראה, יש לך מספר מאפיינים שונים, אך זה תלוי בך להחליט כל מקרה לגופו מה תקדם ללקוחות שלך.
   • במציאות יש פשוט להימנע מהסוואת העובדות או לשקר. אכן, מיקום המוצר מבוסס על תפיסה ולא על הטעיה.
   • מקם את התכונות כך שהן יעלו על ביצועה של המוצר עצמו. במילים אחרות, מוצר מוכר את עצמו, אך גם בזכות היתרונות והמתקנים שהוא יכול להציע לקונה. חברות המצטיינות בטכניקה זו הן "קוקה קולה", "אפל" ומספר מעצבי מותג ומוצרים ידועים. בנוסף לפונקציות, חשבו כיצד המוצר מתאים לאורח החיים או הערכים של הלקוח.
   • לדוגמה, אם אתה מנסה למכור מיניוואן בסטנדרט מסוים לאדם קשיש ובעל אמון, אתה יכול להשוויץ על הצדדים המפוארים של הרכב ולהעיר בהתלהבות: "תסתכל על גזע העץ הזה. היא פשוט מדהימה! ומושבי העור הרכים האלה כל כך נוחים. באמת, הרכב הזה יהיה מושלם לפגוע בכביש בשעת בין ערביים. "
   • אם אתה מנסה למכור את אותו טנדר למשפחה עם שלושה ילדים, אתה תתמקד בצד התועלתני. לדוגמה, אתה יכול לטעון את היתרונות הבאים: "המושב השלישי נותן מושבים נוספים לסחיבת חברים. אתה יכול לקפל אותו אם אתה זקוק למרחב לאחסון מצרכים, מוצרי ספורט וכו '. והזכרתי שהרכב הסטנדרטי מצויד בכריות אוויר צדיות ובבלמים נגד נעילה? "

4. 
   

   
   היה כנה לגבי המוצר שלך. אתה תשמור על הלקוחות שלך נאמנים רק אם אתה כנה איתם. במילים אחרות, מכירת המכירות שלך חייבת להיות שקופה. בנוסף, תצטרך להודות בכל שגיאה או מחדל. אל תפחד מכנות. זה מקדם מערכת יחסים המבוססת על אמון.
   • אם אינך מוכן לענות על שאלות הלקוחות שלך או לענות על צרכיהם, הצע להם את עזרתך למעקב בהקדם האפשרי.
   • עודד את הלקוחות שלך ליצור איתך קשר בהמשך אם יש להם שאלות או בעיות.
   • אם אי פעם מוצר לא מתאים ללקוח, הודה בכך ועשה כמיטב יכולתך כדי למצוא את מה שהוא צריך. הלקוח יגע בך בכנות ובנדיבות שלך. הוא יחזור לבצע רכישות אחרות, גם אם לא סיימת את העסקה הנוכחית.
   • לדוגמה, אם אתה מנסה לשכנע איש משפחה לקנות מכונית ספורט שתסיע את חמשת ילדיו לבית הספר כל יום, אתה יכול לומר משהו כמו, "כנראה שתהיה לך יותר נוח עם מיניוואן או רכב שטח ( SUV). אבל אם אתם מחפשים אי פעם רכב יד שנייה, אשמח לעזור לכם למצוא דיל טוב. "

5. 
   

   
   סיים את העסקה. אתה יכול לעשות זאת בדרכים רבות. עם זאת, הדרך הבטוחה ביותר היא לזכור לסגור את המכירות שלך. כשאתה מגלה שהקונה הפוטנציאלי שלך מוכן להתממש, נסה לסגור את העסקה עם ביטויים כמו "האם מוצר זה מתאים לך? או "מה אתה חושב? האם מאמר זה מתאים לצרכים שלך? "

6. 
   

   
   תן ללקוחות זמן לחשוב. אל תתעקש יותר מדי, מכיוון שהקונה שלך עשוי לשנות את דעתך. הוא יתפתה לחזור הביתה ולחפש באינטרנט מידע נוסף. תן ללקוח שלך לקבל את החלטתו בשקט, תוך התחשבות בנאום העסקי הנלהב שלך. סביר להניח שהוא יסכים לקנות את המוצר שלך, אם היית כנה, מועיל, אדיב ומשכנע ואם מסרת מידע התואם את מה שהלקוח שלך קרא באינטרנט.
   • לפעמים משתלם לאפשר ללקוח לקחת יוזמה. תן לו קצת זמן לקבל מושג ולחכות בסבלנות לענות על כל שאלה שעשויה להיות לו.
   • אל תיתן ללקוחות לעזוב בלי לומר להם כיצד ליצור איתך קשר. אם המיקום שלך נמצא בתוך חנות או באתר, הקפד למסור את פרטי הקשר שלך ללקוחות שלך, במיוחד אם אתה מחליף עבודה לעתים קרובות. פשוט תגיד ללקוחות שלנו משהו כמו "אם אתה זקוק לי, אתה תמצא אותי בדלפק" או "בקש מכל מוכר להתקשר אלי כדי לענות על השאלות שלך. "
   • אתה יכול גם לספק ללקוחות את פרטי הקשר שלך, כך שיוכלו להגיע אליך אם יש להם שאלות או רוצים מידע נוסף. תן ללקוח את כרטיס הביקור שלך או את פרטי הקשר שלך ועודד אותו ליצור איתך קשר במידת הצורך: "התקשר אלי כשתרצה לענות על שאלותיך. אתה יכול גם לפגוש אותי בחנות במהלך השבוע. "
   • סמוך על כשרוןך. אם אתה מגלה שלקוח עומד לקנות, הישאר באזור מבלי להיות פולשני. כך הלקוח יכול למצוא אותך במהירות. אכן הימנע מהמצב בו קונה פוטנציאלי לא יכול לפגוש אותך, בעוד שהוא סוף סוף קיבל את החלטתו לקנות את המוצר שלך.

חלק 3 שפר את המכירות

1. 
   

   
   הכירו את כל ההיבטים המובילים לסיום מכירה. פרסום, סחורה ושיווק הם טכניקות המסייעות בהגברת המכירות. מוכר טוב צריך להבין את הטכניקות הללו כדי להצליח יותר בעבודתו.
   • קרא את יסודות השיווק. כך, תקבלו הודעה על מספר טכניקות וטקטיקות הקשורות לפרסום, סחורה ושיווק.

2. 
   

   
   שווקו את המוצר שלכם. חשוב לספק מידע על המוצר שלך תוך שימוש במקסימום משאבים. כיום מגוון הפעולות האפשריות התגוון בזכות ההתקדמות בתחום התקשורת. תצטרך לספק ללקוחות הפוטנציאליים שלך מספר הזדמנויות להכיר את המוצר שלך. להלן מספר דוגמאות.
   • מפה לאוזן.
   • פרסום ברדיו, טלוויזיה, מדיה חברתית, פרסום מודפס ומודעות מקוונות.
   • נציגי מכירות
   • תערוכות.
   • ועידות
   • מכירות טלפוניות.
   • חשיפת המוצר בסרטים, במהלך אירועי ספורט וכו '.
   • אירועים מקומיים, כמו תרומת המוצר שלך למכירה של צדקה, ישפרו אותו, ובמקביל יאפשרו לכם לשרת מטרה טובה.

3. 
   

   
   נתח את ביצועי המכירות שלך. עליכם לעשות זאת בפרקי זמן קבועים. המוצר מוכר טוב? מה נפח המלאי שלך? האם הוא חלש או גבוה? הרווחתם? מהן ההופעות של המתחרים שלך? על ידי תשובה לשאלות אלו תוכל למטב את מכירותיך ביתר קלות ולשמור על צמיחה קבועה.

4. 
   

   
   בסופו של דבר תקנה את כשלי המכירות. אם היקף המכירות שלך אינו משביע רצון, תצטרך לחשוב על למצוא תרופות לבעיות שלך. כדי לשפר את המכירות שלך, יהיה צורך להעריך מחדש את המוצר שלך, את בסיס הלקוחות שלך ואת טכניקות השיווק שלך.
   • שנה טקטיקות לעיתים קרובות. המוצר שלך עשוי להיראות מיושן אם הלקוחות שומעים את אותו מכירות מכירות או רואים את אותה התצוגה במשך חודשים.
   • זכור להסיר מוצר מהקטלוג שלך אם הוא לא נמכר היטב. כדי לחסל מניות, מכרו את הפריטים שלכם במחירים מוזלים.
   • בחן את שוק היעד שלך והתאם את יעדי המכירות שלך. הקונים שלך אולי ישתנו, אך תצטרך לנסות לשמור עליהם. אתה יכול גם לחפש שוק חדש.
   • הערך מחדש את עיצוב המוצר, ההפצה, האריזה וכו '. התאם את המוצרים שלך לשוק היעד שלך. אסטרטגיית המכירות שלך יכולה לשפר את המכירות שלך.
   • שנה את מחיר המוצר שלך. על ידי סקירת נתוני המכירות שלך וביצועי המתחרים שלך, סביר להניח שתהיה לך אפשרות לשנות את מחיר המוצר שלך באופן יתרון.
   • מכרו את המוצר באופן בלעדי או לזמן מוגבל. לפעמים בקרת היצע זו תגדיל את הביקוש והמכירות. עם זאת, בדוק שטקטיקה זו מתאימה לאסטרטגיית המכירות הכוללת שלך. אכן יתכן שלא יהיה חכם לשווק מוצר צריכה בלעדי.