איך למכור כל דבר לכל אחד

תוֹכֶן

• בשלבים
• חלק 1 הראה את עצמך לטובתו
• חלק ב 'זכה באמון הלקוח שלך
• חלק 3 סגור את המכירה

הסוד של מכירה טובה הוא לשייך מוצר נתון לאדם שבדרך זו או אחרת יהיה טוב יותר להחזיק אותו. על המוכר להתאים את הצרכים והרצונות של הקונה למוצר שמוצע. גם אם מכירה כמעט בלתי אפשרית אלא אם הלקוח מאמין שהוא יכול להרוויח מהרכישה, מוכר מצוין יגיע להסכמה הדדית והסדר בו כל צד ימצא סיפוק. ביצוע מכירה עולה על פשוט מכירת המוצר עצמו. אם אתה רוצה להצטיין בתחום המכירות, עליך למכור גם תמונה אמינה של עצמך.

בשלבים

חלק 1 הראה את עצמך לטובתו

1. 
   

   
   לבוש בהתאם לנסיבות. גורואים עסקיים רבים יגידו לך שאתה צריך להשוויץ אם אתה רוצה למקסם את הסיכוי שלך לסגור מכירה. למרות שזה נכון לחלוטין, זה לא בהכרח אומר שאתה צריך לשים את עצמך על השלושים ואחת שלך. במקום זאת, התלבש בכדי להכניס את הלקוח למצב הרוח הטוב ביותר ולהרשים את הטוב ביותר. תלבושות עירוניות נפוצות למדי בעולם העסקים העליוני, אך לסביבה מזדמנת יותר, אולי כדאי להיצמד לתלבושת מזדמנים. גם אם אתה רוצה להרשים את הקונה במקצועיות שלך ולכבד את קוד הלבוש הקיים, עליך להיות גם נגיש וחם לאוויר.
   • אם תבצע את המכירה באחריותו של אדם אחר, ברור שתצטרך לקחת בחשבון את התגובה הסבירה של הממונה שלך לבגדיך לפני שתתחשב בגחמותיו של הלקוח.
   • אם יש ספק, שימו לב שלבוש פחות רשמי מתאים לרוב המצבים העסקיים. באופן כללי עדיף ללבוש משהו רשמי מדי מאשר לבוש מזדמן. במקרה הראשון יתכן שאתה מסבך את מערכת היחסים עם הלקוח, אך אם אתה לובש שמלה סתמית מדי, תאבק לגרום לך לכבד את הקונה. כבוד הוא חובה אם אתה רוצה לסגור את המכירה שלך.

2. 
   

   
   
   
   היה דייקן. דייקנות היא דרך מאוד פשוטה (וקלילה) להרשים לקוח וכמעט כל מי שיש לך קשר מקצועי. להיות דייקן לא אומר רק להגיע בזמן, אלא גם להכין את עצמך לכל זמן שתקבע. זה עשוי לכלול הגעה של 15 דקות מוקדם מהמתוכנן. כשתבוא מוקדם, יהיה לך את כל העסק שלך מוכן ותהיה לך זמן להסתגל לכל בלתי צפוי.
   • יתרון חשוב נוסף של דייקנות הוא שתרגישו פחות לחוצים. אם אתם נוטים להיות לחוצים, ללכת לפגישת מכירות מוקדם ייתן לכם זמן למצוא את המסבים שלכם ולהירגע.

3. 
   

   
   משוך את סוג הלקוח הספציפי שאתה רוצה. אחד ההיבטים המרכזיים בשגרת המכירה הוא שליטה במדויק על ההצעה שלך, וכוון ללקוח שלך. ברגע שיש לך בראש את פרופיל הלקוחות האידיאלי, אתה יכול להתחיל לקבל מושג על סוג המוכר שהוא הכי סביר לקנות. היכולת לחזות את המוכר האידיאלי עבור הלקוח שלך היא דרך נהדרת לדעת בהדרגה איך אתה צריך להיות.
   • ככל שהלקוחות שלך ספציפיים יותר, כך הם יהיו טובים יותר (וקלים יותר) עבורך.

חלק ב 'זכה באמון הלקוח שלך

1. 
   

   
   
   
   למד להכיר אותו. הכרת התנאים והרצונות של הקונה חשובה לא פחות (אם לא יותר) ממה שאתה יודע על המוצר עצמו. מהם הרצונות או הצרכים של הקונה? וליתר דיוק, איך אתה יכול לספק את הרצונות האלה עם המוצר שיש לך להציע? הסוד של אינטראקציה חיובית ומועילה הדדית הוא להכניס את עצמך לנעליו של האדם האחר.
   • גם אם אינך מכיר את הקונה באופן אישי, יש לך אפשרות לקחת את מרבית צרכיו. באופן כללי, לקוחות שהולכים למיקום מחפשים צרכים דומים. אם עבדת עם מספיק לקוחות בעבר, יתכן ששמת לב להתנהגויות דומות.
   • אם אתה מתמודד עם לקוח מקצועי, בדוק את פרופיל הלינקדאין שלו וחקר את הענף שלו כדי לקבל מושג טוב יותר מה הוא מחפש.

2. 
   

   
   הערך את הסיכויים שלך עם הקונה. בדקות הראשונות לאחר הפגישה עם לקוח פוטנציאלי, עליכם להיות מסוגלים לקבוע בערך כמה ככל הנראה המכירה תתבצע. אם אתה חושב שהקונה אינו זקוק למוצר שלך או שאין לו כספים לשלם עבורו, עדיף לזרז את המכירה. גם אם עליכם להתייחס לכל הלקוחות בסבלנות וכבוד, לא משנה מה הסיכוי שלכם, אל לכם לבזבז זמן שעדיף להקדיש לקונים אחרים.

3. 
   

   
   היה אינטראקטיבי ברגע שנפגשים, חשוב להתייחס ללקוח כחבר ולא רק כבן זוג. בהתחשב בסטיגמה של סוכנים מסחריים, אנשים רבים רושמים רושם של המוכרים ומאמינים כי האינטרס היחיד שלהם הוא למכור את המוצר שלהם כדי להתעשר. אם אתה רוצה ליצור קשר קונקרטי עם הלקוח שלך, דאג להפגין בו עניין אמיתי כאדם.
   • יכול להיות שזה רק שואל אותו מה שלומו, או איך נסע נסיעתו לפגישה.
   • לעסוק באופן פעיל עם הקונה זה לעשות בלי מכירת מכירות מוכנה.אם ללקוח שלך יש את הרושם ששיננת מראש את המגרש המסחרי, יהיה קשה לחוש מחויבות, גם אם תציג את ההצעה שלך בצורה מושלמת.
   • לדוגמה, כדי להיראות חם, נסה לומר דבר כזה: "אני שמח לנוכחותך. אני מקווה שעברת טיול טוב. "

4. 
   

   
   שים את הלקוח קודם. גם אם המטרה הסופית שלך היא למכור מוצר או שירות, אתה יכול למקסם את הסיכוי שלך לעשות זאת אם אתה מציב את צרכי הקונים והצרכנים שלך לפניך. כאשר אדם מודאג באמת מרווחתנו, קל מאוד להבחין בו, ואף יותר מכך כאשר אנו לא מוגנים בטיפול. יש רק דרך אחת לוודא שהלקוח שלך מאמין שאתה בצד שלהם: זה קשור להיות.
   • אם אתם מתקשים להבין כיצד לעשות רושם זה במצב אמיתי, נסו לדמיין את עצמכם במקום הלקוח. מה הוא רוצה? איך הוא יגיב לטון שלך ומה יידרש לו לעזוב את הפגישה מאושרת ומרוצה?

חלק 3 סגור את המכירה

1. 
   

   
   הכירו את המוצר שלכם למותר לציין כי אינכם יכולים לצפות למכור מוצר מבלי לשלוט בו בצורה מושלמת ובלי לדעת כיצד מישהו אחר עשוי להרוויח מכך. בין אם מדובר בטלוויזיה משומשת או בפעולה של נפילה חופשית, קח את הזמן לבדוק את המוצר שלך. נסה ללמוד זאת בצורה אובייקטיבית וגם רגשית. לקוחות פוטנציאליים מונעים בעיקר מהרגשות של הקונה כמו גם מההיגיון שלהם, וזו הסיבה שחשוב לקחת בחשבון את הסובייקטיביות בניתוח שלך.
   • לדוגמה, פעולה של נפילה חופשית עשויה להוות סיכון ופרס באופן הגיוני, אך היא גם מייצגת חלום לזכות במהירות בהרבה כסף.
   • אם תנתח כמה קמפיינים שיווקיים מוצלחים, תראה שחלק מהמוצרים כמעט ולא מוכרים, בעיקר בגלל מאפיין טכני טוב יותר או פרט הגיוני. למעשה, קונים מונעים יותר על ידי legocentrism ומה שיש מי שמכונה תחושת 'סגנון'. כל עוד למוצר פונקציה מעשית ונחושה, מרבית הלקוחות יתעניינו.

2. 
   

   
   חשוב על המוצר כחלק מאורח החיים האידיאלי שלך. כל האנשים, בין אם הם לקוחות ובין אם לא, שואפים בסופו של דבר לעשות את ההבדל בחייהם. למרות שחלק מהפרטים ישתנו מאוד בהתאם לאדם, רוב האנשים מחפשים את אותם הדברים: הצלחה, נוחות וכבוד מצד בני גילם. כל מוצר שתציע, אם תרצה למכור אותו, חלק מחיי הלקוח צריך להועיל או להשתפר. סיכמו את המידע שיש לכם על רצונות הלקוח ואת היתרונות שהמוצר או השירות שלכם מביא ללקוחות שלכם. כתוב את מגרש המכירות שלך תוך התמקדות בכל שכיחות.
   • לדוגמה, אם אתה מוכר מקרר חדש, אתה יכול להתמקד באופן בו הלקוח ירוויח מהיעילות האנרגטית של המכשיר וקלות השימוש שלו בהשוואה לדגם הנוכחי.

3. 
   

   
   סיים את המקרה. הליך מכירות לעולם אינו מושלם ללא המכירה עצמה. בצע את העסקה בינך לבין הקונה, בין אם זה החלפת מזומנים או חתימת חוזה שכירות. בנוסף, אל תהיו בטוחים בעצמכם יותר מדי לפני סיום רשמית של תיק. לפעמים לקוחות מהססים ברגע האחרון וחוזרים על עצמם, ואם אתה מתנהג כאילו שכעת שכנע אותם לפני אותו זמן זה יכול להפעיל עליהם לחץ.
   • אל תשאיר מכירה שתמשך זמן רב מדי לפני שתסיים אותה. זה נורמלי לחלוטין לחוש חשש מסוים בעת סגירת מכירה. אף מוכר לא יאהב את דבריו שידחו. באותו אופן, אם תחכה יותר מדי, אתה עלול לאבד את המומנטום שלך ולגנוב את העסק שלך על ידי תחרות אגרסיבית יותר.

4. 
   

   
   אל תשכח לבצע מעקב. לאחר מכירה עליכם ליצור קשר עם הלקוח משתי סיבות. ראשית, גם אם כבר סיכמתם את המקרה, פנייה אליו אחר כך לבקש את ניסיונו במוצר יוצרת קשר מקצועי, שהוא מעבר ללחץ המסחרי עצמו. שנית, על ידי קבלת משוב מהלקוח, תוכלו ליהנות מעצות מועילות לגבי גישת המכירות שלכם.
   • באופן כללי, בזכות הלקוחות הרגילים ניתן להחלים במידה רבה את השקעתו בקהילה העסקית. דרך יעילה להגדיל את נאמנות הלקוחות היא להציע ללקוחות רגילים הצעה או הנחה מיוחדת.
   • למרות שלקוחות רבים אינם משלימים סקר בזמנם הפנוי, רבים עשויים לרצות לעשות זאת אם תציע להם הטבה מיוחדת, כגון הנחה לשירות חוזר. כך, אתה לא רק מסוגל לעודד לקוחות חוזרים, אלא אתה גם יכול להבטיח זרימה קבועה של משוב.