איך לחזות את הביקוש

תוֹכֶן

• בשלבים
• חלק 1 אסוף את הנתונים
• חלק ב 'בחירת גישה
• חלק 3 יישם את הגישה הערכתית
• חלק 4 יישום הגישה הניסיונית
• חלק 5 מנסה ללכת בהקשר יחסי או סיבתי
• חלק 6 באמצעות סדרות זמן
• חלק 7 לחזות את הביקוש

חיזוי ביקוש מאפשר לך להזמין מלאי מספיק לכיסוי מכירות עתידיות. פעולה זו משתמשת בנתוני המכירות הזמינים כדי לקבוע את הביקוש הצרכני העתידי. חיזוי מדויק מאפשר לך לשפר את היעילות של העסק שלך, להימנע ממלאי מלאי, לשפר את שירות הלקוחות ולהפחית את העלות והזמן לייצור המוצרים שלך.

בשלבים

חלק 1 אסוף את הנתונים

1. 
   

   
   מקד על מוצרים ספציפיים. במקום לבחון מגוון רחב, זהה מוצרים שמעניינים אותם. כך תוכלו לארגן את הנתונים ביתר קלות על מנת לבצע תחזיות. לדוגמה, אם אתה מציע קולקציית בגדי חורף, התמקד קודם בכפפות.
   • קדם את המוצרים שמניבים את ההכנסה הגבוהה ביותר. לדוגמא, מספר יזמים מיישמים את הכלל 80/20 כי 20% ממוצריה או שירותיה של החברה מייצרים 80% מהכנסותיה. זהה מוצרים אלה ושקול אותם כדי לעקוב אחר הביקוש.
   • יתכן שתצטרך לערוך תחזית לכל מוצר המופיע במלאי שלך, אך קל ומדויק יותר לקחת בחשבון רק כמה מוצרים דומים כמו כפפות, מגפיים וכובעי חורף.
   • שקול ליצור קבוצה תפעולית לתכנון מכירות הכוללת נציגים מכל מחלקה ולהטיל עליה חיזוי הביקוש.

2. 
   

   
   בחן את תוכניות השיווק שלך. קמפיינים לקידום מכירות או שיווק יכולים להגדיל את הביקוש למוצר שלך. סקור נתונים משנים קודמות כדי לזהות פריטים שנמכרו היטב. שימו לב גם לגידול בביקוש שנגרם בגלל הנחות מיוחדות או מכירות חג. עדיף לקחת גורמים אלה בחשבון בתחזיות שלך, במיוחד אם אתה מתכוון לחזור על אותן פעולות קידום מכירות.

3. 
   

   
   
   
   בחנו את המדדים העיקריים. גלה את הסיבות לתנודות בביקוש. אינדיקטורים עיקריים הם דמוגרפיים וסביבתיים. הדמוגרפיה כוללת מין, גיל, כתובת ומאפיינים מזהים אחרים. הגדרת הביקוש לקבוצות דמוגרפיות מרכזיות עוזרת להפחית את כמות הנתונים הדרושים לחיזוי. גורמים סביבתיים משפיעים על הביקוש. לדוגמא, חורף קשה במיוחד יכול להוביל למכירות גבוהות יותר של פריטים מסוימים.

4. 
   

   
   קבע את השוק שלך נתח את הפעולות והרעיונות של המתחרים, הלקוחות, הבנקאים ושחקני השוק שלך. שימו לב למכירות והמבצעים המצטיינים שיש למתחרים שלכם.

5. 
   

   
   בחן את התוצאות של חודשים קודמים. קבע את הווריאציות במכירות השנתיות כמו גם את אלה של חודשים קודמים, למשל בחגים ובחגים. כך תוכלו לחשב וריאציות שנתיות ועונתיות. על ידי לימוד התרגילים החודשיים הקודמים, תצטרך לנסות למצוא כמה כללים לגבי ההתפתחות השונה של הביקוש. בחן התאמות מחירים וקמפיינים שיווקיים שמשכו לקוחות חדשים. שיפור העסק נובע תמיד מגורמים מסוימים. תפקידו של יזם נבון הוא לקבוע גורמים אלה. לדוגמה, בחזרה לבית הספר יתכן שהחלת באוגוסט את השיטה להציע מאמר בחינם עבור כל פריט שנרכש (שניים במחיר של אחד). אז אם אתה רוצה לשכפל את אותם גורמים, עליך לקחת זאת בחשבון בתחזיות שלך.

6. 
   

   
   
   
   קבע את זמן ההובלה שלך. זה הזמן שבין ביצוע ההזמנה למסירת המוצר שהוזמן. הידיעה באיחור זה תעזור לך לבצע את התחזיות שלך. אכן, תוכלו לדעת את הזמן הדרוש בכדי להיפטר מהמוצר ולעמוד בביקוש.
   • אם אתה קונה את המוצרים שלך מחברה אחרת, תקופה זו מתחילה כאשר אתה מבצע את ההזמנה ומסתיים במסירת המוצרים.
   • ניתן גם לקבוע עיכוב זה על ידי בחינת זרימת חומרי הגלם והמרכיבים. על ידי קביעת זמן הייצור, תוכלו לבצע תחזית מדויקת יותר של הביקוש. אם אתה מתמקד בפריט מסוים, אתה יכול לחזות את זמן וכמות חומרי הגלם הדרושים לייצור המוצר.
   • לאחר הערכת הייצור, קבע את הביקוש למוצרי ביניים עבור כל פריט כדי לעמוד בציפיות שלך. אם אתה מכין עפרונות, תצטרך לציין את ההזמנות שלך בעץ, מחק ומוקשים.

חלק ב 'בחירת גישה

1. 
   

   
   בחר גישה. ישנן ארבע גישות עיקריות לחיזוי הביקוש. זו הגישה המעריכה, הגישה הניסויית, הגישה ההתייחסותית או הסיבתית וגישה של סדרות הזמן. הבחירה שלך צריכה להיות בהשראת ההיסטוריה של המוצר שלך. לדוגמה, הגישה הניסיונית מתאימה במיוחד למוצרים חדשים שאין לך נתונים בשוק. שלבים אלה יאפשרו לך לאסוף את מרבית הנתונים שלך.
   • אתה יכול לשלב גישות שונות אלה כדי לחזות את הביקוש ברמת דיוק טובה.

2. 
   

   
   השתמש בגישה מעריכה. שיטה זו משמשת לקביעת הביקוש על סמך תצפיות בשוק שנעשו על ידי צוותי המכירות ומנהליך. על סמך הידע והניסיון שלהם, אנשים אלו מסוגלים לחזות את הביקוש בצורה מדויקת מאוד במקרים מסוימים. עם זאת, במקרים אחרים, הנתונים שנמסרו עשויים להיות שגויים מכיוון שהם מבוססים על דעות אישיות. מסיבה זו, נעשה שימוש טוב יותר בנתונים שנאספו בגישת ההערכה לחיזוי הביקוש בטווח הקצר.
   • יש לך הזדמנות לתרגל שיטה זו בדרכים רבות, בעיקר בהתאם להרכב הצוות שלך. עם זאת, אינך צריך להחיל את כולם כדי להשיג תוצאה טובה. אתה יכול להשיג את היעדים שלך על ידי התחשבות רק בנתונים הרלוונטיים ביותר מקטגוריות מסוימות של צוות.

3. 
   

   
   השתמש בגישה הניסיונית. זה מתאים יותר למוצרים חדשים ואינו מוסיף הרבה למוצרים קיימים שהביקוש שלהם ידוע. בשיטה זו אתה בוחן את התוצאות שהתקבלו ממספר קטן של לקוחות, ואז אתה מחיש את הממצאים לבסיס לקוחות רחב יותר. לדוגמה, אם מבין 500 האנשים שפנית אליהם באופן אקראי בעיר מסוימת, 25% מהם מוכנים לקנות את המוצר שלך תוך 6 חודשים, אתה יכול להודות שאחוז זה חל גם על כוח עבודה של 5,000 אנשים.
   • אם קבוצה קטנה של לקוחות אוהבים טכנולוגיה חדשה ומגיבה היטב למבחני שיווק, אתה יכול להחיש את הממצאים כדי לקבוע את הביקוש הלאומי. לשיטה זו יש החיסרון של איסוף מידע רב יותר על העדפות הלקוח מאשר על הביקוש עצמו.

4. 
   

   
   יש ליישם את הגישה ההתייחסותית או הסיבתית. זה קובע את הסיבות שמניעות את הציבור לקנות את הפריטים שלך. למעשה, הכרת הסיבות הללו תעזור לכם לקבוע את הדרישה. לכן, נניח שתמכרו מגפיים, תוכלו להבין בקלות שהביקוש תלוי בתנאי מזג האוויר. אם החורף הולך להיות קשה, תדעי שיהיה ביקוש עז למגפי השלג שלך.
   • גישה זו משתמשת גם במודלים של מחזור חיי המוצר והדמיה.

5. 
   

   
   חשב את הביקוש בעזרת סדרות הזמן. שיטה זו מחשבת את הביקוש על ידי יישום כללים מתמטיים ושימוש בנתונים ומגמות שנרשמו בעבר. באופן ספציפי, אתה יכול להשתמש בממוצעים נעים, ממוצעים נעים משוקללים ו / או החלקה מעריכית כדי לחזות במדויק את דרישתך. גישה זו היא כבדה יותר, אך יש לשלב אותה עם הגישה המעריכה כדי לקחת בחשבון התפתחויות עתידיות בשוק או התאמות לתכנית העסקית שלך.

חלק 3 יישם את הגישה הערכתית

1. 
   

   
   הקימו קבוצת עבודה. בחרו את המנהלים הטובים ביותר בחברה שלכם וגבו מהם כדי פיחות את היישום. חברי קבוצה זו יכולים לספק תובנות בעלות ערך על סמך ניסיון השוק שלהם. הם יכולים גם לבחור את הספקים הטובים ביותר ולפתח קמפיינים לקידום מכירות. שיטה זו אינה יקרה. זה גם מהיר יותר מגישות הערכה אחרות. החיסרון הוא שהמומחים שלך יתפתו לקדם את השגת היעדים שלהם.

2. 
   

   
   צור כוח מכירות רב תכליתי. בקש מכל מוכר להקרין את מכירותיו. צוות המכירות נמצא בקשר רציף עם השוק ומכיר את רצונות הלקוחות. שלב את התחזיות השונות עבור כל מוצר ולכל עיר, מחלקה ואזור. שיטה זו מקלה על איסוף נתונים בעלות נמוכה. החיסרון הוא שהוא מבוסס על חוות דעת של צרכנים, שעשויים להשתנות במהירות. בנוסף, המוכרים יתפתו לנפח את מספרם כדי להגן על מקום עבודתם.

3. 
   

   
   דבר עם מומחים. מומחי השיווק מוסמכים לצפות בהתפתחות השוק ולחזות את הביקוש על ידי התייעצות עם כוח המכירה שלך. תוכלו לדבר עם עיתונאים תקופתיים, כלכלנים, בנקאים ויועצים עצמאיים. המידע שרק אדם אחד יכול לאסוף מוגבל. לכן עדיף להקים קבוצה של מומחי שיווק כדי לאסוף את כמות הנתונים המרבית.
   • ההתוויות שמספקת קבוצה כזו יהיו טובות יותר מאלו של הצוות שלכם. עם זאת, בגלל אנשים מחוץ לחברה שלך, הידע שלהם בביקוש למוצרים שלך יהיה מוגבל יחסית. לידיל תהיה לחייב את האנשים האלה לחזות את הביקוש, ואז תעביר את התוצאות לעובדים שלך כדי לנתח ולהעריך את ביצועי החברה.

4. 
   

   
   החל את שיטת דלפי. ראשית, צור קבוצת מומחים. תוכלו לקרוא למנהלים, עובדים מנוסים או מומחים מתחום הפעילות שלכם. בקש מהם לתת לך הערכה של הבקשה. אתה יכול לערוך חקירה בשני מפגשים או יותר. לאחר כל מפגש, להציג את תוצאות הפגישה הקודמת בעילום שם. עודדו את המשתתפים לבדוק את תגובותיהם על סמך ממצאי המפגשים הקודמים. המטרה היא להגיע לקונצנזוס לגבי חיזוי הביקוש.
   • כדי להקל על הגישה שלך, קבע קריטריון, כמו מספר מסוים של פעילויות באתר, יציבות התוצאות או הסכמה.

חלק 4 יישום הגישה הניסיונית

1. 
   

   
   ערוך סקרים עם הלקוחות שלך. המטרה היא לאסוף מידע בכמה אופנים באמצעות טלפון או דואר אלקטרוני. אתה יכול גם לבדוק נתונים סטטיסטיים על הזמנות לקוחות ומגמות שוק. שאל את הלקוחות הפוטנציאליים שלך לגבי התוכנית והתנהגות הקנייה שלהם. השתנה משאלותיך כדי לקבל תוצאות המשקפות את המציאות במדויק. שאל את הלקוחות שלך אם הם מוכנים לקנות את המוצרים שלך. לאחר מכן, בחן את תשובותיהם.
   • הלקוחות נמצאים היטב בכדי לתת מושג טוב לגבי הביקוש למוצר. עם זאת, לעתים קרובות סקרים נוטים להעריך יתר על המידה את הביקוש בפועל. לקוח עשוי להתעניין במוצר שלך, אבל זה לא אומר שהוא יקנה אותו.
   • זכרו, סקרים הם יקרים, קשים וזמן רב. לעיתים רחוקות הם מובילים לתחזית מדויקת של הביקוש.

2. 
   

   
   נסה את מבחני השיווק. בדרך כלל משתמשים בשיטה זו בשלבים המוקדמים של פיתוח המוצר. אתר אזורים מבודדים ואזורים קטנים שבהם אנשים קרובים לקהל שאליו אתה פונה. יישם את כל השלבים של תכנית השיווק, אסטרטגיות הפרסום, הקידום וההפצה שלך. מדוד את מודעות האוכלוסייה למוצר, חדירתו, נתח שוק וסך המחזור. בהתחשב בתוצאות, ציין את אסטרטגיית המכירות שלך כדי לצמצם בעיות כשאתה משיק את המוצר שלך בפריסה ארצית.

3. 
   

   
   קבוצות ברוכים הבאים של צרכנים. הזמן קבוצה קטנה של לקוחות פוטנציאליים והציע להם לנסות את המוצר שלך ולדון. באופן כללי המשתתפים מקבלים סכום נמוך עבור תרומתם. קבוצות אלה מאפשרות להשיג את אותם יעדים כמו סקרים. עם זאת, התוצאה תהיה שונה מכיוון שתקבלו ניתוח מוצר במקום ליצור בסיס נתונים כדי לחזות את הביקוש.

4. 
   

   
   צרו קבוצה שתבדוק את הנתונים שלכם. לדוגמה, עודדו מספר גדול של משקי בית להשתתף בסקר של הרגלי הקניות שלהם. לקוחות אלה יצטרכו להסכים למסור מידע מסוים, כמו הרכב המשפחה שלהם, גילם, הכנסתם וכל מידע אחר הקשור למוצר שלך. בכל פעם שהם מבקרים בחנות שלך, הרכישות שלהם נרשמות ומנותחות. איסוף נתונים יכול להתבצע כאשר הלקוחות עוברים לקופה. זה יעזור לך ליצור בסיס נתונים בו ניתן להשתמש כדי לפתח מודלים סטטיסטיים ולקבוע קשרים בין נתונים שונים.
   • כמו בגישות ניסיוניות אחרות, יתכן שקשה ליישם את התוצאות שהתקבלו כדי לחזות את הביקוש בדיוק מספיק.

חלק 5 מנסה ללכת בהקשר יחסי או סיבתי

1. 
   

   
   קבע מגמות חודשיות או עונתיות. אתה יכול לעשות זאת על ידי בחינת מכירות משנים קודמות. נתח את המספרים כדי לזהות את זמני השנה התואמים את האחוזים הגדולים ביותר של המכירות שלך. האם ישנם אלמנטים קבועים? ראית מכירות חזקות יותר בחורף או בקיץ? קבע את העלייה או הירידה במכירות בתקופות אלה. האם הווריאציות גבוהות או פחות בשנים מסוימות? ואז חשוב על הסיבות לווריאציות האלה. השתמש בתצפיות שלך כדי לחזות את הביקוש לשנה הנוכחית.
   • נניח שאתה מוכר מגפיים, ייתכן שחווית עלייה מדהימה במכירות במהלך חורף קר במיוחד. אם יוכרז על חורף כזה לשנה הנוכחית, יהיה עליכם לקבוע הסדרים בכדי לעמוד בגידול בביקוש.

2. 
   

   
   צפו בתגובות הלקוחות. במילים אחרות, התבוננו במצבים בהם המכירות השתנו משמעותית כתוצאה משינוי מוצר או שינוי בשוק. צייר טבלאות מכירות היסטוריות עבור המוצר המדובר וסמן את התאריכים החשובים, למשל אלה התואמים לעליית מחירים או למכירת מוצר מתחרה. הסיבות יכולות להיות גם חיצוניות, כמו תגובה לשינוי במשק או להוצאה לצריכה של משק הבית. קרא מגזינים ועיתונים כדי לאסוף מידע. הכרת כל הנתונים האלה יכולה לתת לך מושג טוב יותר לגבי הגורמים שעשויים להשפיע על הצרכים שלך בעתיד.

3. 
   

   
   צור תבנית מחזור חיים. מחזור זה תואם למחזור זמן חיים של המוצר, בהיותו התקופה שבין השקתו בשוק לרגע הנוכחי. בחן את מכירות המוצר שלך בשלבים שונים, כמו גם את אופי הלקוחות שרכשו אותו במהלך שלבים אלה. לדוגמא, יהיו לכם כאלה שאוהבים מוצרים חדשים ושלא יהססו לקנות אותם ברגע שזה יופיע בשוק. יש את הקונים הרגילים שמחכים לייעוץ חותך לפני הקנייה ולבסוף כאלו שלא יוכלו לקנות את הפריט שלך רק הרבה אחר כך. אפשר גם לסווג את קהל הלקוחות שלך בצורה שונה. בדרך זו תוכלו לזהות את המגמות שאחריהן מחזור החיים של המוצר שלכם ואת דפוסי הביקוש של הלקוחות.
   • גישה זו משמשת בעיקר בתחום האופנה והטכנולוגיה הגבוהה, כמו גם למוצרים עם מחזור חיים קצר. יש לו את הייחוד של יצירת קשר ישיר בין הביקוש למוצר למחזור חייו.

4. 
   

   
   צור מודל סימולציה. מודל זה מאפשר הדמיה של תזרימי קלט במפעלי ייצור כדי להעריך את צורכי חומרי הגלם שלך ואת העיתוי של חלוקת המוצר המוגמר. לדוגמה, אתה יכול לחשב את הזמן הדרוש לקבלת חומר גלם, כולל זמן אספקה, בכל מקום בו הוא מחולץ בעולם. לפיכך, יהיה לך רעיון לגבי מהירות הייצור שלך כדי לענות על הביקוש.
   • מודלים אלה ידועים כקשים ומסורבלים ליצור ולנהל.

חלק 6 באמצעות סדרות זמן

1. 
   

   
   החל את שיטת הממוצעים הנעים. זהו חישוב מתמטי תקף כאשר מגמות או נתונים ידועים או שאינם קיימים. שיטה זו תעניק עקביות כוללת לנתונים שלך לאורך זמן. מצא את הביקוש בפועל בשלושת החודשים הקודמים. הוסף את הסכום, ואז חלק בארבע כדי לשקף את החודש הבא. הנוסחה היא: F4 = (D1 + D2 + D3) ÷ 4. בביטוי זה, "F" מייצג את התחזית ואת "D" את החודשים. שיטה זו נותנת תוצאות טובות לבקשה רגילה.
   • לדוגמה, תחזית = 4,000 (ינואר) + 6,000 (פברואר) + 8,000 (מרץ) / 4 = 4,500.

2. 
   

   
   קבע את הממוצע הנע המשוקלל (MMP). אם הביקוש נע, השתמש בנוסחה זו מכיוון שהיא לוקחת בחשבון וריאציות. להלן הנוסחה: MMP 4 = (W x D1) + (W x D2) + (W x D3). האות "D" תואמת את הביקוש ואת המספרים לחודשים. האות "W" מייצגת קבוע משוקלל התלוי בהיסטוריה ואשר משתנה בדרך כלל בין 1 ל -10.
   • לדוגמה, MMP = (4 x 100) + (4 x 250) + (4 x 300) = 2600.
   • הקצה את הקבוע הקבוע ביותר לנתונים האחרונים והגדר את הקבוע הנמוך ביותר לנתונים הישנים. לפיכך, תעדיפו נתונים עדכניים שיש להם השפעה חזקה על התחזית.

3. 
   

   
   בצע החלקה מעריכית. בטכניקה זו מבוססת בינונית, תביא בחשבון את הווריאציות האחרונות בביקוש ותחיל קבוע החלקה על הנתונים השונים. השיטה שימושית אם התנודות האחרונות נובעות יותר משינוי חוזר מאשר משינויים אקראיים, למשל וריאציה עונתית (תקופת חג).
   • מצא תחזיות קודמות. תחזיות אלה ייוצגו בנוסחה על ידי "Ft". ואז חשב את הביקוש בפועל למוצר בתקופה הנדונה. בקשה זו תוצג בנוסחה על ידי הביטוי (At-1).
   • קבע את המשקל שיש להקצות לו. שקלול זה ייוצג בנוסחה על ידי "W". זה יהיה בין 1 ל 10. הקצה את המשקל הנמוך ביותר לנתונים הישנים ביותר.
   • במשוואה: Ft = Ft-1 + W x (At-1 - Ft-1), החלף את האותיות בערכים המתאימים, אשר נותן לך: Ft = 500 + 4 x (590 - 500) = 504 x 90 = 45,360.

חלק 7 לחזות את הביקוש

1. 
   

   
   ערוך את התחזיות שלך. לאחר איסוף הנתונים, צור טבלה או תרשים המציגים את תחזית הבקשה. אתה יכול להמשיך על ידי חלוקת הביקוש למוצר שלך על סמך זמן. לדוגמה, אם אתה מצייר גרף קו, הציר האופקי יוקצה לחודשי השנה והציר האנכי לביקוש. נניח שתחזית דרישה של 600 יחידות באוקטובר ו- 800 יחידות בנובמבר. פשוט הניחו את הנקודות על הגרף וחברו אותן עם קו. ניתן גם לשרטט את הנקודות התואמות את הנתונים הקודמים כדי להשוות את התחזיות עם ההופעות שהוקלטו בעבר.

2. 
   

   
   נתח את התוצאות שלך. עכשיו התוצאות שלך נמצאות בטבלה או בצורה קלה לקריאה, אבל מה המשמעות שלהן? חפש מגמות, כמו ירידות או עלייה בביקוש או דרישות מחזוריות, תלוי בעונה או בחודש. השווה את המספרים שלך לשנים קודמות כדי להעריך וריאציות ומגמות. רשמו את העדויות לכך שהתוכניות השיווקיות הנוכחיות או הקודמות שלכם עבדו.
   • בנוסף, אל תשכח להתאים מחדש את התחזיות שלך. היית אופטימי? באיזה מרווח טעויות אתה יכול לסמוך?

3. 
   

   
   צפה ונתח את תחזיותיך הראה אותם לאנשים הנכונים בעסק שלך ועודד אותם לשתף את מחשבותיהם. אסוף מכירות, שיווק, פיננסים, ייצור וכל שאר האינדיקטורים, ואז יש לשנות את התחזיות שלך בעזרת הצוות שלך. כשתגיעו להסכמה תוכלו לפתח אסטרטגיה עסקית טובה יותר.

4. 
   

   
   עקוב אחר התחזיות שלך. שלב זה ייתן לך את האפשרות להתאים את התחזיות שלך לפי הצורך בעת איסוף נתונים חדשים. תצטרך להשתמש בכל המידע שיש לך. אם אינך עוקב ומעדכן את תחזיותיך, אתה מסתכן לבצע כמה טעויות יקרות מאוד אשר יאיימו על היציבות הפיננסית של העסק שלך.